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[전문가 인터뷰] 우크라이나 화장품 시장 가능성과 진출시 유의사항
작성자 : 관리자   등록일 : 18.11.28   조회수 : 822
[전문가 인터뷰] 우크라이나 화장품 시장 가능성과 진출시 유의사항
2018-11-01 박대희 우크라이나 키예프무역관

- 한국산 화장품에 대한 인지도와 이미지는 생각 이상으로 높은 편 -

- 공식 통계에 잡히는 것보다 우크라이나 내 실제 한국 화장품 유통량은 더 많아 -




□ 인터뷰 개요


기업명

A story International (잇츠스킨 우크라이나 공식 디스트리뷰터)

대표명

배은성

설립시기

2017년 1월, 우크라이나 현지법인 설립

2017년 6월 , 우크라이나 잇츠스킨 1호 매장 오픈 (키예프 Ocean Plaza 위치)

사업영역 

화장품


□ 인터뷰 추진 배경


  ㅇ 우크라이나는 전통적으로 미에 대한 관심이 높고 최근 경기 회복세와 함께 화장품 시장이 빠른 속도로 성장 중

    - '17년 기준, 우크라이나의 화장품(HS 3304) 수입액은 167백만 달러로 전년 대비 13.19% 증가


  ㅇ 한국산 화장품에 대한 인지도가 높고 우크라이나 바이어들의 한국산 화장품 수입 수요도 점차 증가하고 있음.

    - '17년 기준, 우크라이나의 대 한국 화장품 수입액은 284만 달러로 전년 대비 40% 이상 성장


  ㅇ 또한 최근 우리기업들의 대 우크라이나 화장품 시장 진출 문의가 조금씩 증가하는 추세임.

    - KOTRA 지사화 사업, 현지 전시회 참가 등을 통해 우크라이나 시장 진출을 희망하는 우리 기업들이 늘고 있음. 

    - 그러나 아직까지 우크라이나 시장에 공식 진출한 우리 기업 수는 많지 않음.

 

   ㅇ 현지에 진출한 우리 화장품 브랜드 중 잇츠스킨은 우크라이나 시장에 단 시일 내 성공적으로 정착했다는 평가를 받고 있음. 이에 잇츠스킨 우크라이나 독점 디스트리뷰터이자 A story International의 배은성 대표를 만나 우크라이나 화장품 시장에 대한 전망과 비즈니스 노하우를 공유코자 인터뷰를 추진하게 됨.


□ 인터뷰 내용


 

Q1. 대표님, 간단한 소개를 부탁드립니다.

A1. 우크라이나에서 한국 소비재 제품 유통을 진행하고 있는 A story International 대표 배은성입니다. 주요 품목은 화장품이며, 국내 화장품 브랜드 잇츠스킨의 우크라이나 공식 디스트리뷰터 이기도 합니다. 약 1년간의 시장조사, 6개월 간의 현지 회사 설립 기간을 거쳐 2017년 6월 잇츠스킨 매장을 우크라이나 최대 쇼핑몰인 오션플라자에 오픈하였습니다. 잇츠스킨의 경우 약 1년 간의 시장점검 후 현재는 2, 3호 매장 오픈과 우크라이나 대혀 유통업체들과 잇츠스킨 제품의 입점을 준비 중에 있습니다.


Q2. 제가 알기로 대표님은 우크라이나에 어느 연고도 없으신데, 특별히 우크라이나 시장을 선택하게 된 계기가 있으신가요?

A2. 개인적으로 화장품 시장에 관심이 많았어요. 우크라이나 오기 전에 이탈리아에서 생활을 오래 했었는데 2013~2014년에 동유럽 국가에 시장 조사 겸 해서 놀러올 기회가 있었습니다. 그 때 우크라이나에 처음 왔습니다. 돌이켜보면 그 때 우크라이나에서 받았던 인상이 우크라이나에서의 사업을 하게끔 만들어준 계기가 되지 않았나 합니다.


일단 우크라이나 여성들은 전통적으로 미에 대한 관심이 높습니다. 그리고 여러 화장품 매장을 둘러보았는데 대부분이 수입 제품이었고 수입산에 대한 선호도 또한 높더군요. 뿐만 아니라 우크라이나는 EU에 속한 국가들에 비해 구매력은 떨어지지만 회사 설립과 체류 허가증 발급이 상대적으로 쉬워 사업 시작이 용이합니다. 동유럽권 내에서 가장 많은 인구 수를 가지고 있어 성장 잠재력도 높은 시장이구요. 그리고 한국산 제품 중 특정 브랜드만이 좋은 상품으로 평가받고 있는 서유럽 국가들과는 달리 우크라이나는 한국이라는 국가 브랜드가 소비자들에게 잘 어필되고 있는 시장입니다. 다시 말해 이미 잘 알려져 있는 유명 브랜드가 아니더라도 시장 진입 장벽이 다른 서유럽 국가들보다 낮아 사업을 조금 더 수월하게 시작할 수 있다는 생각이 들었습니다.  


Q3. 우크라이나에 한류가 높다는 건 사실 사람마다 의견이 좀 분분한데요. 이곳에 오셨을 때 어디에서 그런 느낌을 받으셨는지요?

A3. 아무래도 한류의 영향력을 동남아와 유럽을 동일선상에 놓고 비교하긴 어렵겠죠. 제가 있었던 이탈리아와 같은 서유럽 국가에 비해 우크라이나가 더 잘 알려져 있다는 느낌을 받은 것입니다. 우크라이나라는 나라 자체가 우리 국민들에게 익숙하지 않아 당연히 한국 드라마나 K-pop에 대한 관심이 별로 없을 거라고 생각했는데, 막상 와보니 서유럽에 비해 한류에 대한 인지도가 높은 것을 보고 많이 놀랐습니다. 사실 제가 처음 사업을 구상했을 때 우크라이나를 우선적으로 삼았던 것은 아닙니다만, 한류 뿐 아니라 전반적으로 한국에 대한 이미지가 좋아 우크라이나에서 화장품 사업을 시작하면 좋을 것 같다는 예감이 들었습니다. 그리고 실제 지난 2월에 저희 회사에서 K-pop Party를 주최한 적이 있었는데, 당시 지원했던 팀 수만 91팀에 달했고 참가한 인원만 350명이 넘었습니다.


Q4. '우크라이나'라는 나라를 잘 모르셨을 텐데, 이 곳을 비즈니스 출발점으로 선택하신 건 굉장히 대단한 것 같습니다.

A4. 사업을 하기로 결정했을 때 우크라이나에는 아무런 연고가 없었습니다. 지금도 가끔은 '이탈리아에서 시작할 걸 그랬나' 하는 생각을 할 때가 있습니다(웃음). 그래도 시장 전망은 이탈리아보다 우크라이나가  더 높다고 생각합니다. 왜냐하면 이탈리아는 이미 저가에서부터 고가에 이르기까지 제품 라인업이 모든 산업에 걸쳐 다양하게 구성되어 있는 반면, 우크라이나는 어떤 산업군이든 간에 아직까지 제품 라인업이 다양하지 않아 틈새시장이 꽤 있다고 봅니다.


대신 우크라이나는 초반에 사업을 일궈나가기 쉽지 않습니다. 소비자들이 잘 모르는 제품이 많아 소비자들의 제품 인지도를 높이는 작업부터 해나갸아 하는데 이게 생각보다 어렵습니다. 한국 화장품의 장점 중 하나인 '제품군의 다양함'이 우크라이나 사람들에게는 조금 생소하게 다가오는 것 같더군요. 그래서 각 제품별 성분에서부터 사용 방법에 이르기까지 매장을 찾아주시는 소비자들에게 하나하나 안내해나가는 작업부터 했습니다. 지금도 찾아오시는 손님들 중에 이 제품은 뭐에 쓰는 것이고 왜 필요한지를 물어보시는 분들이 종종 있습니다. 아무래도 소비자들의 인식 변화를 이끌어내기까지는 조금 더 시일이 필요할 것 같습니다.  


그리고 우크라이나에는 한국 화장품 산업에서 중요한 역할을 하는 중국인 네트워크가 없습니다. 다른 서유럽 국가의 경우에는 대부분 차이나 타운이 조성되어 있고 유학생이나 사업가가 많아 꼭 대도시가 아니라고 하더라도 중국인 네트워크가 넓게 형성되어 있습니다. 물건을 도매로 취급하는 대형 중국인 네트워크가 많아, 만약 제가 이탈리아에서 사업을 시작했었다면 중국인 도매상을 통해 각 지역으로 물건을 보내는 일부터 했을 겁니다.


Q5. 우크라이나에서 사업을 하신지 어느 덧 2년 정도 되어 가시는데 전반적으로 우크라이나의 화장품 시장에 대해 어떻게 평가하시는지요?

A5. 우크라이나 시장은 지금도 괜찮지만 앞으로의 성장 가능성은 더 높다고 보고 있습니다. 한국 화장품에 대한 우크라이나 소비자들의 선호도도 좋구요. 소비자가 한류팬인지 아닌지를 떠나서 우크라이나 여성들에게 한국 화장품 이야기를 하면, 브랜드는 몰라도 한국 화장품은 좋다는 인식을 대부분 갖고 있습니다.


Q6. 아직 우크라이나의 한국산 화장품 수입 규모가 약 280만 달러 정도 수준인데요, 그렇다면 시장 규모가 작은 것은 아닌지요?

A6. 아닙니다. 실제 체감하는 화장품 시장 규모는 공식 통계로 잡히는 금액의 4배 이상이라고 봅니다. 크게 2가지 이유가 있습니다. 첫째, 우크라이나에서 유통되고 있는 다수의 화장품들이 밀수를 통해 들어옵니다. 온라인 시장에 판매되는 화장품들의 경우 대부분 비공식 수입을 통해 유통되는 것들입니다. 이들 유통상들이 어디에서 제품을 가져오는지는 명확치는 않습니다. 잇츠스킨의 경우에도 저희가 독점 디스트리뷰터임에도 불구하고 현지에서 저희를 통하지 않고 판매하는 유통상들이 있습니다. 둘째, 우크라이나로 수입되는 상당수의 제품들이 언더밸류로 통관되어 들어옵니다. 따라서 공식 수입액보다 더 많이 유통되고 있다고 봐야 합니다.


Q7.  다른 유럽 혹은 미국 브랜드와 비교한다면 우리 제품이 우크라이나에서 경쟁력이 있는 편인가요?

A7. 한국산 제품이 높은 품질과 신뢰도를 얻고 있기 때문에 가격 포지셔닝만 잘하면 다른 나라 제품들과 충분히 경쟁할 수 있다고 봅니다. 문제는 유럽산 제품인데, 우크라이나와 지리적으로 인접해 있어 유럽산 제품에 대한 인지도가 높은 편입니다. 그리고 우크라이나-EU FTA가 발효되어 있어 유럽산 제품의 가격 경쟁력이 조금 더 낫지 않나 생각합니다.


Q8. 우리 화장품의 경우 주로 어떤 제품군에서 경쟁력이 있는 편인가요?

A8. 화장품 카테고리를 크게 2가지로 나눠본다면 메이크업과 스킨케어로 구분할 수 있을 것 같습니다. 이 중에서 가격 경쟁력에 조금 어려움이 있는 제품은 메이크업 분야라고 보는데요.


메이크업 제품은 일반적으로 가격대가 높기도 하고, 아무리 중저가 브랜드라고 해도 우크라이나에 정식 수입되어 들어오면 가격대가 높아집니다. 예를 들어 샤넬의 립스틱 판매가가 5만원이라고 한다면, 중저가 브랜드의 우크라이나 판매가격은 약 2만 5천원 정도 합니다. 만약 중고가에 포지셔닝한 패션 브랜드 제품을 샤넬 의류 또는 가방 가격과 비교를 한다면 엄청넌 가격 차이가 존재할 겁니다. 하지만 예로 든 립스틱의 경우 2만 5천의 가격 차이가 있을 뿐입니다. 우크라이나에서 2만 5천원을 지불하고 립스틱을 살 수 있는 소비자라면 5만원도 충분히 지불할 수 있는 소비자일 확률이 높습니다. 


저가에 포지셔닝한 로레알, 메이블린과 같은 브랜드와 명품 브랜드 사이에 애매하게 끼어 있는 가격대, 그리고 한국인과는 조금 다른 메이크업 스타일, 다른 피부톤 등이 한국 메이크업 제품의 경쟁력을 어렵게 하고 있지 않나 생각합니다.


이와 다르게 기초 화장품 시장 쪽은 우리가 조금 더 경쟁력을 갖고 있다고 봅니다. 기존 우크라이나 소비자들이 사용하던 해외 브랜드는 기초 화장품 종류를 세세하게 구분하지 않습니다. 반면 우리의 경우에는 좋은 품질을 기본으로 다양한 제품라인을 넘어 제품 텍스쳐의 다양화까지 한 제품들을 갖추고 있습니다. 이에 더해 독특한 컨셉과 패키지 디자인으로 소비자들의 시선도 사로잡고 있구요. 한국 화장품이 프랑스나 기타 다른 화장품 강국의 브랜드들보다 우크라이나 시장 진출이 늦어 상대적으로 인지도가 낮은 편입니다만, 특정 브랜드는 몰라도 한국산 화장품이 좋다라는 인식은 대부분 가지고 있습니다.


Q9. 우크라이나로 들어오는 화장품이 일반적으로 가격이 높아지는 이유는 무엇인가요?

A9. 우크라이나는 모든 제품에 부가세가 20% 붙습니다. 화장품 관련 수입 관세는 약 10% 정도이구요. 한국과 교역이 활발한 국가들에 비해 물류비도 상대적으로 높고 통관시 브로커가 필수적으로 필요한데 이 비용 또한 만만치 않습니다. 이렇게 제품 수입 과정에서부터 발생하는 비용이 다른 국가에 비해 상대적으로 높고, 부가세 환급도 상당히 어려워 시작부터 손실처리를 감안하고 가격 책정을 할 수 밖에 없습니다. 이에 더해 우크라이나는 겨울철에 눈이 많이 내립니다. 이로 인해 매장 오픈을 로드샵보다는 쇼핑몰 내 입점을 선호하고, 쇼핑몰 임대료가 기형적으로 높은 것도 가격에 큰 영향을 미치고 있습니다.


Q10. 그렇다면 우크라이나 소비자 입장에서 볼 때 '한국 화장품이 가격은 낮지만 품질이 좋다' 라는 인식은 없겠군요?

A10. 네, 한국 화장품이라고 하면 저가라고 생각하지 않습니다. 물론 브랜드 레벨에 따라 조금 달라질 수는 있습니다.


Q11. 매장을 오픈하신지는 1년이 넘었습니다. 연 매출은 어느정도 나오는지 공유가 가능하신지요?

A11. 온라인 B2B 매출을 제외하고 현재 보유한 매장 1곳에서의 연 매출은 약 2억원 수준입니다. 현재 르비브, 하리코프, 오데사 등 우크라이나의 다른 대도시에 추가 매장 오픈을 준비하고 있습니다. 이를 통해 규모 성장에 따른 매출 증대 효과뿐 아니라 브랜드 이미지 및 인지도 상승 효과를 통해 매장당 매출도 더 높아질 것으로 보고 있습니다.


Q12. 가장 잘 나가는 제품들에는 뭐가 있나요?

A12. 전체 매출의 20~30%가 마스크 제품들입니다. 그리고 크림, 토너가 제일 많이 나갑니다. 참고로 에멀젼은 판매가 잘 안되는데, 이는 우크라이나 사람들이 에멀젼과 크림을 구분하는 것에 대해 잘 이해를 못하기 때문입니다. 한국에서는 보통 토너, 세럼, 에멀젼, 크림 4가지로 기초 화장품을 나눠서 판매하는데 우크라이나에서는 토너, 세럼, 크림만 구매하는 경향이 이습니다. 따라서 세트 제품을 구성한다고 하면 토너와 크림, 이렇게 구성하는 것이 효과적입니다.


Q13. 화장품도 시즌에 따라 제품 판매량이 달라질 것 같습니다. 보통 언제 제품 판매율이 높은가요?

A13. 우크라이나에서는 12월과 3월에 매출이 가장 높습니다. 연말연시용 선물을 구매하기 위함도 있고 3월에는 여성의 날이 있어 선물용 수요가 굉장히 높기 때문입니다. 반면 7~8월 여름철에는 매출이 크게 떨어집니다.


Q14. 우크라이나에 직접 매장을 오픈을 한다면, 초기 투자 자금은 어느정도 필요한가요?

A14. 매 규모에 따라 다르겠지만  10 기준으로 단순히 매장 오픈만을 본다면  4~5천만원 수준의 금액이 필요합니다다만저희 같은 경우는 회사 설립부터 투자가 이뤄졌기에, 1호점 오픈에  1억원 정도가 들어갔습니다 중에서 가장 많은 비용을 차지하는 것이 매장 임대료 부분인데앞서 말한 것과 같이 대부분의 브랜드들이 쇼핑몰 입점을 선호하다보니 소위 잘나가는 쇼핑몰의 경우  임대료가 굉장히 높게 책정됩니다.

 

여기에 더해 한국인이 우크라이나에  매장 오픈을 가정한 상황에서 초기 부분에  비용 지출이 발생하는 부분이 있습니다일반적으로 국내 화장품 브랜드들은 해외 매장 오픈 브랜드 정체성 확보와 매장 디자인의 동일성 유지를 위해 매장 가구  집기들을 한국에서 주문 제작하도록 하고 있습니다.

 

국내 화장품 회사 본사에서 매장의 사이즈  구성도에 따라 디자인을 해주데, 이를 위해서는 먼저 임대할 매장의 도면이 필요합니다. 그런데 해당 도면을 받기 위해서는 먼저 임대 계약을 맺어야만 합니다. 한국에서 매장 디자인 2가구 제작 2주 정도 소요되고, 해당 물품들을 해상 운송을 통해 보내게 되면 운송기간만 약 6주가 걸립니다. 거기에 통관 작업까지  10 정도 걸립니다. 결국은 매장 디자인에서부터 통관까지 3 동안 아무것도 못하고 임대료를 지불해야 하는 셈입니다. 초기 투자 시 분명 감안을 해야 하는 사항이지만, 뭔가 찜찜한 기분은 1년이 넘게 지난 지금도 남아 있네요


Q15. 우크라이나 화장품 시장에 직접 진출하고자 하는 우리 기업들에게 해줄 수 있는 조언이 있을까요?

A16. 직접 진출을 고민하시는 기업분들이라면 현지에서 회사 설립부터 체류 허가까지 완벽하게 도와줄 수 있는 현지 에이전트나 법률 대리인들을 잘 구하시라고 꼭 말씀드리고 싶습니다. 법률 서비스 비용 차이가 나봐야 10만원~20만원 정도 밖에 나지 않습니다. 그 돈 아끼려다가 오히려 시간과 돈을 더 많이 쓰게 됩니다. 따라서 KOTRA나 대사관에서 추천하는 제대로 된 법률 회사나 컨설팅 업체들과 계약을 맺고 진행하실 것을 추천드립니다.


통관의 경우에도 적절한 통관 브로커를 물색해서 관계를 잘 형성하는 것이 좋습니다. 통관 브로커의 경우 나와 잘 맞는 사람들을 찾기까지는 조금 시일이 걸릴 수 있습니다. 그래도 그런 경험을 하는 것이 도움이 된다고 봅니다. 참고로 우크라이나는 세관에서 물건을 빼가는 일이 많습니다. 그리고 물건이 항구에 도착하더라도 통관까지 1주일 혹은 10일 이상 걸리는 경우가 많으니, 한국과 같은 속도로 일을 처리할 수 있을 거라는 생각은 빨리 버리는 것이 좋습니다. 그리고 현지에서 직원을 채용하거나 매장을 알아보는데 도움을 줄 수 있는 개인적인 네트워크나 컨설팅 업체들의 도움이 매우 중요합니다.


Q16. 마지막으로 향후 운영 계획에 대해 말씀해주신다면?

A16. 현재 잇츠스킨 브랜드로 우크라이나 내에 2~3개 매장 추가 오픈을 준비 중에 있으며, 이와 동시에 보유 브랜드 및 제품들의 현지 유통업체 입점을 논의하고 있습니다. 마침 얼마 전 우크라이나 최대 유통업체 한 곳과 입점 논의 미팅을 마쳤는데, 조만간 우크라이나 전역에서 저희 제품을 선보일 수 있을 것 같습니다.

 

□ 시사점


 ㅇ 실제 현장에서는 한국 화장품에 대한 수요와 인지도가 생각보다 높게 형성되어 있음을 확인 

    - 공식 통계로 잡히는 금액보다 많은 양의 우리 제품들이 현지 시장에서 유통되고 있음.

 

  ㅇ 아직까지 우크라이나 화장품 시장의 규모가 매우 크지는 않으나, 우크라이나 경제 회복세, 넓은 내수시장 등을 고려했을 때 향후 성장 가능성은 더 높다고 할 수 있음.


자료원: KOTRA 글로벌 지역전문가(우크라이나) 인터뷰, Trade Atlas. 끝.

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