- 준비 없는 성과는 모래성 -

- 바이어를 찾지 말고 파트너를 찾아야 -

□ 베트남 화장품 시장 진출을 위한 유용한 마케팅 Tool

ㅇ 중소기업이 베트남 시장에 진출하기 위해 저렴한 제품과 화장품으로 충분한 제품군을 구성하는 것은 기본 중에 기본임. 여기에 현지 언어로 된 제품 카탈로그를 만들어 간다면, 바이어와의 미팅에 있어서 긍정적인 이미지를 구축할 수 있어 유용할 것임.

ㅇ 화장품의 경우 경쟁이 치열하며, 대기업 브랜드 제품도 다수여서 중소기업 제품이 진출하기 위해서는 제품의 차별성은 필수. 또한, 제품의 차별성이 있더라도 충분한 마케팅 전략과 투자가 없다면 시장진출은 어려울 것임.

ㅇ 단지 좋은 바이어를 만나서 수출만 하겠다는 생각으로는 시간과 돈만 낭비하는 결과를 가져올 가능성이 큼.

□ 베트남 화장품 시장 진출방안

ㅇ 베트남 시장 특성을 인식하라

- 베트남은 아직 화장품을 사용하는 인구가 매우 적으며, 중국산에 대한 거부감이 큼. 베트남 화장품 시장은 브랜드 제품의 경우 보따리 상인들이 비관세로 들여와 더 싸게 판매하기도 하며, 제품이 유명세를 획득하면 곧 중국산 모조품이 유통되기 시작하는 쉽지 않은 시장임. 그리고 국민소득 2000달러 수준으로 비싼 제품을 사용하기 어려워 가격에도 민감한 시장으로 분류됨.

ㅇ 바이어의 요구를 충족하라

- 바이어는 팔 수 있는 제품을 선호하므로 사전에 시장성을 검증하고 싶어함. 따라서 시장성 검증 없는 대량 수출은 기대하기 어려움. 바이어가 다품종, 소량 공급을 요구하는 경우 시장성을 검증하고 싶어하는 것임을 이해해야 함.

- 또한, 베트남 시장 내 유통을 하기 위해서는 위생허가 및 광고허가 등 필수절차가 있어 초기 투입 비용과 노력이 수반됨. 따라서 초기거래에 있어 바이어의 이러한 투자를 커버할 수 있는 매력적인 제안을 하지 않고는 수출의 시작도 해보지 못하는 경우가 많음.

ㅇ 바이어에게 비전을 제시하라

- 제품을 만드는 것보다 제품을 판매하는 것은 몇 배의 노력과 비용이 소요될 수 있는 아주 어려운 일이며, 특히 대부분의 중소기업 제품처럼 현지에서 브랜드 파워가 없으면 더욱 힘든 경우가 많음.

- 이에 자사 제품의 고객이 누구이며, 판매하고자 하는 유통망, 가격대, 그리고 프로모션 계획 등을 먼저 제시해 바이어가 제품을 판매할 수 있는 길을 제시하는 것이 큰 도움이 됨.

ㅇ 바이어와 파트너가 돼라

- 바이어를 단순히 자사 제품을 구입하는 단순한 비즈니스 관계로만 설정한다면, 바이어는 언제라도 조금 더 좋은 조건을 제시하는 경쟁사의 제품을 구매하게 될 것임. 따라서 바이어와 파트너가 돼 공동으로 베트남 시장에서 자사제품의 매출 증대를 위해 노력할 필요가 있음.

□ 베트남 화장품 관련 현실적인 유통방식

ㅇ 브랜드 인지도가 없는 초기 진출 브랜드의 경우, 처음부터 유명 유통망에 진출하는 것은 사실상 어려움. 이에 많은 소규모 브랜드의 경우 Facebook과 같은 온라인 SNS를 통해 홍보와 판매방식을 채용해 인지도 확보 및 입소문 마케팅을 수행해 소비자의 반응을 유도하는 것이 효과적임.

ㅇ 그 이후, 인지도와 유명세를 바탕으로 오프라인 샵(예를 들어 Guardian)으로 진출하는 것이 초기 투입비용과 시간을 절약할 수 있음.

ㅇ 능력 있는 유통 바이어는 이미 유명브랜드와 합작하고 있으며, 추가로 신규제품에 대한 수요가 없는 반면, 소규모 신규 진출 유통 바이어의 경우 경험이 적고 자금력도 크지 않에도 불구하고 상대적으로 유명브랜드 제품을 유통하고 싶어 하므로, 이 둘 사이에서 적절한 협상을 할 필요가 있음.

□ 시사점

ㅇ 진출하고자 하는 시장에 대한 충분한 조사와 경쟁사 정보 및 진출 성공사례 등을 참고해 자사 제품이 과연 시장에 진출할 준비를 충분히 했는지 우선 점검할 필요가 있음.

ㅇ 제품의 특수성 및 단가 등이 베트남 시장에 적합하더라도 마케팅 계획 및 마케팅 예산 등을 준비해 협력할 바이어를 찾지 않는다면 중소기업 제품이 시장에 진출하기는 어려움.

ㅇ 많은 노력 끝에 진출하게 되면 보따리상을 통해 유통되는 사례가 발생하거나 유사제품 등이 유통될 가능성이 높아 이에 대한 대비책(사전에 KOTRA IP-DESK를 통해 상표 및 디자인 등록 등)도 마련할 필요가 있음.

자료원: KOTRA 호치민 무역관 자료 종합